Selon une étude d’InsideView et Demand Gen Report, l’élément le plus dévastateur dans l’harmonisation des représentants aux ventes et des marchands est la mauvaise communication. En effet, 58 % des représentants aux ventes affirment que leur relation avec le marchand est bonne ou excellente, alors que 77 % des marchands affirment avoir de bonnes relations avec les préposés aux ventes.
Suivant la communication de près, on remarque aussi que les processus défectueux et les critères d’évaluation différents semblent affecter ces relations. Alors comment peuvent-ils s’entraider ?
Les représentants aux ventes désirent que les marchands leur fournissent des listes de clients potentiels de meilleure qualité (55 %), ou encore plus de listes de clients potentiels (44 %), de l’information sur les compétiteurs (39 %) et qu’ils aient de bonnes connaissances de la marque (37 %).
Les marchands, quant à eux, désirent que les représentants aux ventes fournissent de meilleurs suivis des listes de clients potentiels (34 %) et qu’ils utilisent plus rigoureusement les systèmes de CRM (32 %).
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