Pour vendre mieux : présentez vos offres à l’envers !
Par Martin Michaud
Stratège marketing et rédacteur Web
Mon titre vous fait réagir, tant mieux. Puisque c’est exactement ce que vous devriez envisager de faire pour connaître un meilleur succès et vendre mieux.
Pour améliorer votre taux de réussite, pensez et agissez autrement !
Les représentants et les conseillers, pour la plupart, parlent des caractéristiques du produit ou du service en premier à leurs clients, ensuite ils parlent des avantages. La majorité s’arrête là.
Puis, une minorité de représentant ou de conseillers exposent en dernier les bénéfices pour les clients.
Cette méthode, malheureusement, rejoint de moins en moins de clients dans le monde d’aujourd’hui.
Pourquoi ?
Avant de vous répondre, prenez connaissance des définitions des mots suivants :
Les caractéristiques : Description technique de ce que vous vendez
Les avantages : Ce que vous faites de mieux que les autres
Les bénéfices : L’impact des avantages sur le client
Pour vendre mieux : présentez vos offres à l’envers !
Explication.
Depuis une vingtaine d’années, la forte concurrence a tout changé. Les compétiteurs sont maintenant partout. Le Web est devenu incontournable.
Suite aux nouveaux paramètres, l’approche client doit s’ajuster en se démarquant !
Impérativement, pour vendre l’on doit se démarquer. Comme il devient de plus en plus difficile de le faire par nos produits et nos services que l’on retrouve chez la compétition, le client, pour acheter, doit être motivé par d’autres considérations.
Se démarquer en présentant les bénéfices d’abord
Une des manières de se démarquer pour vendre mieux son produit ou son service est d’exposer en premier le bénéfice pour le client. Ce que ça lui rapporte immédiatement.
Plutôt que de présenter en premier une caractéristique du produit ou du service, ce qui est une approche froide de vente.
Commencer la relation en présentant le bénéfice, ça démontre la plus-value immédiate du produit ou du service au client. Vous atteignez la corde sensible de l’émotion dès le début.
Tout le monde a ses propres critères pour décider d’acheter. Par contre le plus souvent, les critères se résument à ce que ça nous apporte maintenant.
Dans une approche de vente…pour vendre mieux.
Vous pouvez suivre la règle du 3-2-1 :
- Parlez trois fois de bénéfices pendant la conversation avec le client
- Dites deux avantages pendant la conversation avec le client
- Mettez l’emphase sur une caractéristique pendant la conversation avec le client
Une fois cette boucle réalisée, il suffit de recommencer !
Pour y parvenir, j’ai préparé une liste de quelques bénéfices qui reviennent souvent pour un produit où un service.
Quelques références (bénéfices) à présenter dans vos offres :
- Gagner du temps, la productivité, l’augmentation, la croissance, le rendement
- Gagner plus d’argent, un gain, un boni, un profit, la rentabilité
- L’économie, la réduction, la diminution, l’amélioration, l’optimisation
- Un privilège, une exclusivité, un honneur, un pouvoir, l’unicité, l’originalité
- L’utilité, le bienfait, l’efficacité, la valorisation, la flexibilité
- Le bienêtre, le plaisir, la satisfaction, le luxe
- Une meilleure logistique, une meilleure administration, une meilleure gérance, une meilleure gouvernance, une meilleure organisation
Cette liste est bien sûr incomplète puisque dans votre domaine il y en a d’autres qui s’appliquent.
Les bénéfices sont souvent reliés à l’émotion et l’intangibles.
Comme exercice, vous pouvez prendre chaque bénéfice énuméré ci-dessus et trouver une situation qui s’applique à vos produits ou vos services. Aussi trouver d’autres bénéfices que la liste qui s’applique à vos produits où vos services.
Un cas concret pour vendre mieux
Une femme de 37 ans entre avec deux enfants qui portent des chandails de hockey et cherche une voiture familiale chez un concessionnaire.
L’ancienne manière.
- Le conseiller s’approche et lui dit :
- Bonjour, madame, elle est belle celle-là ! (Caractéristique)
- En plus, madame, regardez les gros pneus. (Caractéristique)
- Avec ses pneus, vous pourrez prendre les courbes plus vite. (Avantage)
- Vous sentirez beaucoup de satisfaction en conduisant cette voiture. (Bénéfice)
La nouvelle manière.
- Le conseiller s’approche et lui dit :
- Bonjour, madame, vous sentirez beaucoup de satisfaction en conduisant cette voiture (Bénéfice)
- Elle est ultra confortable (Bénéfice)
- En plus, c’est la familiale la plus flexible sur l’espace de chargement dans le marché (Bénéfice)
- Avec cette voiture, vous pourrez amener les amis des enfants facilement (Avantage)
- En tout confort sur des voyages pour les tournois grâce aux multiples ajustements du siège (Avantage)
- Une partie du confort se retrouve à cause des gros pneus qui absorbent mieux les bosses et imperfections de la route (Caractéristique)
Conclusion, vous aurez deviné que l’approche proposée n’est nullement présentée à l’envers, mais plutôt dans la bonne séquence pour attirer et séduire un client dans le but de déclencher une décision d’achat.
Pour vendre mieux : présentez à l’endroit !
Bénéfice-avantage-caractéristique
Bonne vente !
