Marges bénéficiaires des PME : elles fondent sous des pressions inédites!

Retrécissement des marges bénéficiaires des PME : par où ça commence?

Je ne sais pas si vous avez constaté autour de vous que dans les 5 dernières années les coûts ont littéralement explosé. C’est le cas entre autres du carburant, de l’alimentation, des matériaux, des loyers, il n’y a pas de secteur économique qui soit épargné. Tout cela n’est pas notre imagination, c’est bien réel tout autour de nous.

Le nouvel étau des dirigeants : la compression des profits

Et pendant ce temps, les clients s’attendent encore à payer les mêmes prix qu’il y a trois ans. C’est là la nouvelle donnée qui fait maintenant partie des affaires. C’est le nouveau quotidien des dirigeants. Ce n’est pas une impression, ni une tempête passagère. NON ! C’est aujourd’hui une nouvelle norme.

Imaginez votre entreprise comme un ballon. Pendant des années, vous vous êtes concentré à gonfler ce ballon : plus de clients, plus de revenus, plus de croissance. Tout à coup, quelqu’un a percé des petits trous un peu partout. Un trou pour les coûts de main-d’œuvre. Un trou pour les coûts des matières. Un autre petit trou pour la conformité réglementaire. Un autre pour le marketing, puis un autre pour l’acquisition de clients.

Vous aurez beau pomper encore plus fort que jamais, votre ballon se dégonflera quand même.

Quels sont les principaux facteurs qui compressent les profits des entreprises

On vit dans un moment de compression des profits.

Il y a la pression simultanée de multiples postes de coûts :

• Augmentation des salaires
• Forte augmentation des assurances
• La montée des coûts de la logistique…

Tout cela et combinée aux clients qui exigent toujours les prix d’avant l’inflation et, comme cerise sur le gâteau, vos concurrents prêts à rogner leurs marges bénéficiaires pour tenter de survivre.

Il y a bel et bien un rétrécissement des marges de profit des PME. Vous ne rêvez pas.

Les décideurs sont aujourd’hui coincés dans un véritable « étau des marges ». Les entreprises vivent une situation d’érosion des profits et cela s’accélère. C’est un effet de ciseaux : les coûts grimpent, les clients résistent aux prix et les bénéfices s’écrasent.

Il y a une hausse de tous les coûts simultanément, l’efficacité des efforts marketing est en chute libre et tout ça avec des exigences clients qui se multiplient et s’accroissent.

Oui, cette grande compression des profits est bien réelle.

Ceux qui s’attendent à ce que « ça revienne comme avant » se trompent lourdement.

Le terrain de jeu des affaires a changé.

Pourquoi la pression des marges bénéficiaires devient permanente

Les gouvernements ont injecté des milliards, la monnaie a perdu de la valeur et les consommateurs ont vu leur pouvoir d’achat s’évaporer. Oui, la valeur de votre dollar a fondu comme neige au soleil.

Nous constatons ce résultat par notre hypersensibilité aux prix. Ceux qui ont développé des campagnes marketing ont des coûts publicitaires qui atteignent des sommes encore jamais atteintes. Pour moins de résultats, en trois ans sur Facebook les coûts se sont accrus de plus de 120 %.

Plusieurs études ont montré que les coûts publicitaires ont grimpé, tandis que l’efficacité des conversions ou le retour sur investissement dans les dernières années ont stagné ou même décliné. Oui, l’efficacité marketing s’érode. Il en coûte en moyenne 30 % de plus pour 15 % de résultats en moins. Avec cette méthode, on se dirige dans le mur, en d’autres mots : game over.

Plusieurs dirigeants d’entreprise comprennent mal la nouvelle dynamique économique mondiale

Beaucoup de dirigeants croient que c’est un problème de revenus. Ils orientent leur organisation à courir après plus de clients. Certains y voient un problème de coûts, alors ils coupent.

Il y a aussi le dirigeant qui imagine un problème de personnel, alors il remplace l’équipe.

Ils se trompent tous !

Non. Rien de ça ne marche. Pourquoi ? Parce que la grande compression des profits n’est pas un symptôme, c’est un changement fondamental dans la façon de faire des affaires.

Un fait important est qu’aujourd’hui, les géants technologiques ont redéfini les attentes. Amazon, Google, Meta, Apple, TikTok entre autres façonnent la psychologie des consommateurs et, par ricochet, mettent une pression énorme sur toutes les autres entreprises.

Les plateformes comme TikTok, Instagram et Facebook ont entraîné le cerveau à chercher une récompense instantanée (likes, vues, partages, dopamine immédiate). Alors, le client ne tolère plus la lenteur. S’il ne reçoit pas satisfaction tout de suite, il passe à autre chose.

Puis il y a Dr Google qui permet d’avoir des comparaisons éclairs. Vous serez d’accord avec moi pour conclure qu’aujourd’hui, en 3 clics, nous pouvons comparer plusieurs options, consulter des centaines d’avis et même avoir le prix exact chez le concurrent.

Résultat : vos clients deviennent ultra-informés et surtout impatients. Ils n’attendent plus, ils zappent à la première friction.

Finalement, le fameux Amazon qui nous promet une livraison instantanée ou presque. Amazon a habitué les clients à de la gratuité ou de la quasi-gratuité de la livraison. En plus, il livre en 1 ou 2 jours. Difficile à battre pour un petit détaillant local pour qui le client se demande : « Pourquoi je paierais 12 $ de livraison et attendre 5 jours, si Amazon me livre demain gratuitement ? »

Quelles entreprises canadiennes ont les marges bénéficiaires les plus élevées dans la technologie ?

Les entreprises doivent s’adapter vite avant qu’il ne soit trop tard

Vous comprenez maintenant quand je vous dis que les règles du jeu ne reviendront pas en arrière. S’adapter vite, ou être laissé derrière.

Cette pression sera permanente et s’intensifiera. Toutefois, les entreprises qui s’adaptent maintenant et apprennent des stratégies alternatives verrouilleront des avantages, prendront une avance énorme et cet avantage durera.

Dans les affaires, il y a des cycles et c’est ainsi économiquement. On n’y échappe pas. Les entreprises telles que Kodak, Blockbuster, Nokia sont souvent citées comme études de cas dans les écoles de gestion. Les entreprises qui domineront demain sont celles qui s’adaptent rapidement aujourd’hui.

Cette situation d’érosion accélérée des profits, cette grande compression des profits n’écrasera pas toutes les entreprises. Cependant, elle écrasera toute entreprise qui fait comme si ce phénomène n’existait pas ou qui ne s’y ajustera pas.

Attention de ne pas tomber dans le scepticisme !

Retenez que les entreprises qui se démarqueront, l’élite de demain, ne feront pas que survivre aux tempêtes économiques. Elles s’en serviront pour surpasser, voire éliminer la concurrence.

Le piège du mauvais diagnostic des coûts réels

Face à la compression, beaucoup de dirigeants courent après plus de revenus, coupent allègrement dans les dépenses et vont même jusqu’à remplacer leur équipe. Erreur !

Car il ne s’agit pas de symptômes, mais d’un changement structurel. Les marges bénéficiaires s’écrasent non pas à cause d’une variable isolée, mais parce que toutes les pressions se cumulent : coûts, concurrence, clients, marketing.

Warren Buffett enseignait que, avec des systèmes de contrôle éprouvés, on peut facilement naviguer. Une entreprise, c’est comme un Boeing. Dans le cockpit, on voit une foule de boutons, leviers, interrupteurs qui clignotent. Pour avoir échangé avec un pilote, j’ai compris que dans cette machine complexe, seuls quelques contrôles comptent à un moment donné.

Il faut juste savoir lesquels et quand. Diriger une entreprise avec quelques indicateurs, c’est vraiment moins stressant. Il ne faut pas mettre notre attention sur tout en même temps.

Avec l’expérience, je pourrais dire qu’il n’existe que 3 appuis solides pour faire croître une entreprise.

Pilier #1 : plus de clients ; Pilier #2 : plus d’argent par client ; Pilier #3 : plus de références par client – plus d’ambassadeurs ! Voilà. C’est tout !

Je sais que vous me direz : « Mais Louis, il existe une infinité de livres, podcasts, articles et posts sur les affaires. » Je sais, je sais : continuez à tourner ça dans tous les sens ; vous n’y trouverez que 3 options. Il n’existe pas d’autre moyen d’accentuer la croissance.

Le secret est de savoir quand et sur quel pilier se concentrer pour actionner le levier. Il n’y a que 3 leviers universels.

Avec une stratégie validée, la croissance s’enclenche. C’est simple et rapide. Lorsqu’on sait actionner ces leviers, on change la donne.

Vous ne me croyez pas ! Prenons une situation : vous bénéficiez d’une base de 1 000 clients. En vous concentrant à accroître une vente supplémentaire de 400 $/an ou en multipliant par 2,5 le nombre d’achats/an ou en accroissant de 0,3 référence/client, chacun de ces leviers augmenterait vos résultats. En améliorant chacun de ces trois piliers de seulement 10 %, cela représente 470 000 $ ajoutés à vos revenus, grosso modo 36 %.

Le secret n’est pas d’agir partout, mais d’améliorer la précision dans ces trois indicateurs. Voici 4 trucs astucieux qui vont vous permettre d’accéder à un futur lucratif pendant cette période de tempête de coûts et d’asphyxie des bénéfices.

4 trucs infaillibles pour maximiser vos marges de profits

Truc #1 : mieux cibler votre clientèle pour grandir plus vite

Souvent, la majorité des personnes à qui je m’adresse pensent que pour attirer plus, il faut élargir le filet. C’est une fausse croyance. Retenez que : « Quand on parle à tout le monde, on ne parle à personne ». Dans le ciblage des clients, surtout avec les médias sociaux, une des réponses se trouve dans la niche.

Dans plusieurs rencontres de coaching-mentorat, j’ai remarqué que la plupart des dirigeants craignent de se nicher.

Ils ont l’impression que ça réduit leur marché. En réalité, en se spécialisant, les conversions s’élèvent, les prix montent, les références se multiplient. C’est l’idéal pour que les coûts marketing chutent. Ça, c’est une excellente manière de se positionner et de profiter de cette situation, de cette tempête économique.

Plus votre cible sera petite et précise, plus votre entreprise grandira. Je sais que c’est paradoxal, mais pour aller plus vite et grandir, il vaut mieux viser petit ! Oui, plus votre niche est petite, plus vos marges bénéficiaires grandissent.

Pourquoi mieux cibler sa clientèle permet-il de grandir plus vite malgré un marché plus restreint ?

Une niche précise augmente conversions, prix et références, tout en réduisant fortement les coûts marketing.

Truc #2 : rentabiliser vos clients actuels avec une valeur ajouté unique

Un point qui me surprend encore, c’est que beaucoup de dirigeants dépensent des fortunes à trouver de nouveaux clients alors que les plus rentables sont déjà là. Saviez-vous que vos clients actuels ont 7 fois plus de chances d’acheter de nouveau que quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous ?

Pourtant, la majorité des entreprises consacrent 90 % de leur énergie à courir après des inconnus qui coûtent cher, contre 10 % seulement à offrir plus de valeur à ceux qui leur font déjà confiance.

Ceux-là ne coûtent rien. Vous pourriez augmenter leur panier moyen avec de la valeur ajoutée pour rester plus longtemps en lien et renforcer votre relation au lieu de courir après des inconnus.

Au fond, l’or que vous cherchez avec insistance se trouve sous vos pieds. Regardez donc dans votre base clients. Le chemin le plus rapide vers la croissance, ce n’est pas de trouver de nouveaux clients. C’est de vendre plus à ceux que vous avez déjà, en leur offrant plus de valeur.

Votre vrai gisement est dans votre base de données clients, pas à l’extérieur.

Pourquoi rentabiliser vos clients existants plutôt que d’en chercher de nouveaux ?

Parce que vendre à un client existant a 60–70 % de chances de succès, contre 5–20 % pour un nouveau.

Truc #3 : créer un système pour recevoir des références régulièrement

Les références ne doivent pas être laissées au hasard. Les références sont votre mécanisme de développement le plus rentable de tous. Oui : pendant que vos concurrents brûlent du cash en pub, je vous recommande d’exploiter la source la plus rapide, la moins chère et la plus performante de vos nouvelles affaires : les références.

Savez-vous qu’un client référé dépense 30 % de plus et reste 40 % plus longtemps ?

Le plus merveilleux, c’est qu’il est une aubaine car il coûte 0 $ à acquérir.

Arrêtez-vous un instant… Comme dirigeant, combien de fois avez-vous demandé des références ?

La majorité des entreprises laissent le référencement au hasard. Les dirigeants semblent espérer que ça viendra et supposent que des clients heureux vont en parler et que le bouche-à-oreille se fera tout seul. Recevoir un « J’aime » ou distribuer des gadgets de promo, ça ne suffit pas.

Ce n’est pas une stratégie, c’est juste un vœu pieux. En vous bâtissant un système de références formalisé et automatisé, vous constaterez que des portes s’ouvriront et que certains seront même très heureux de vous aider. Pourquoi ne pas vous construire un script de conversation poli, avec des incitatifs élégants et un suivi systématique pour maintenir un lien personnalisé ?

Vous pourriez bien mettre en place un moteur à références pour générer en un rien de temps des prospects, et pas besoin de pub payante. Oui, c’est une façon de recevoir gratuitement des clients qualifiés.

Au bout du compte, les clients satisfaits veulent parler de vous. Je pense que vous devriez leur donner les outils et un certain cadre pour le faire. En mettant en place un système structuré de références, cela éliminera vos coûts publicitaires.

Truc #4 : apprenez à utiliser l’IA pour devenir plus productif et diminuer les coûts

Nous sommes dans une nouvelle ère, celle de l’intelligence artificielle : l’IA. Vous devriez optimiser la productivité de votre équipe grâce à ce nouvel outil qui vient bouleverser la donne des affaires. Pourquoi ne pas lier les 3 piliers en les automatisant ?

Il faut que vous cessiez d’alimenter ce tueur invisible de profits : la limite humaine.

C’est effectivement ce que font sans trop le savoir la plupart des entreprises. Elles financent les capacités réduites de l’humain, qui peuvent facilement être supplantées par la machine dans cette nouvelle ère. Un robot peut exécuter la rédaction de courriels, préparer les présentations, rédiger les contrats et les soumissions en ligne, procéder à l’analyse de données, à la planification, aux recherches, etc.

L’employé moyen passe 2,5 heures/jour sur ce genre de tâches. Comme dirigeant, faites le calcul : sur une équipe de 10 personnes, cela représente 125 heures/semaine gaspillées, soit l’équivalent de 3 salaires à 50 000 $/an flambés. Ce n’est pas rien, n’est-ce pas !

Vous augmenterez considérablement la productivité de votre équipe. Peut-être que vos systèmes l’en empêchent actuellement. L’IA peut gérer 80 % des tâches routinières et ainsi libérer vos équipiers – les humains – pour la création et la réflexion stratégique.

Pourquoi l’IA devient-elle indispensable pour protéger les marges et augmenter la productivité des entreprises ?

L’IA automatise jusqu’à 80 % des tâches routinières, libérant des centaines d’heures productives chaque mois.

Le rapport PwC 2025 Global AI Jobs Barometer

Indique que les industries les plus exposées à l’IA affichent une croissance 3× plus élevée du revenu par employé que les moins exposées.

L’IA n’est pas là pour remplacer les humains, mais pour leur permettre de se concentrer sur ce qu’ils font de mieux : stratégie, créativité, relation.

Pour ceux qui sont dans une position de leadership, vous devriez envisager d’investir dans votre croissance et de vous engager pour un vrai changement afin de ne pas devenir la limite de l’évolution de votre équipe et de votre entreprise.

J’ai mis à la disposition de mes mentorés-coachés un conseiller IA personnel. Il est entraîné sur toute ma carrière et mes multiples expériences d’affaires, ainsi que sur les échanges de coaching et mentorat des 35 dernières années. Cela pourrait bien devenir votre référence disponible 24/7 pour répondre à vos questions et guider vos décisions.

Conclusion sur la pression des coûts

La contraction brutale des profits impose une pression implacable sur les marges : elle est réelle. Cependant, elle n’est pas une fatalité. Elle vous force à revoir vos approches, à abandonner vos anciens réflexes et à actionner des leviers précis. C’est une époque de rouleau compresseur économique qui amincit les bénéfices.

Les dirigeants qui survivront ne sont pas ceux qui endurent. Ce sont ceux qui transformeront cette pression des coûts accrus sur les marges bénéficiaires en avantage compétitif.

Voici ce que je vous recommande concrètement pour vos marges bénéficiaires :

• Identifiez précisément votre niche et ne vous adressez qu’à elle.
• Augmentez et exploitez pleinement le potentiel des clients qui vous font déjà confiance : accroître la valeur vie des clients actuels.
• Instaurez et mettez en place un vrai système de références.
• Déployez l’IA dans l’organisation pour libérer votre équipe et accélérer votre efficacité.

Vous voulez renforcer votre entreprise et garder une longueur d’avance dans ce nouvel environnement d’affaires ? Pour aller plus loin, plus rapidement, dans cette perspective et ces stratégies, j’ai conçu un agent IA, RePhil-au-Max, qui pourrait amplifier votre productivité.

Cela a déjà transformé le quotidien de plusieurs dirigeants. Il regroupe des stratégies pratiques pour créer des actions concrètes dans ces périodes de grands chamboulements.

Bon succès !

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Résumé des principaux enseignements du texte

 FAQ sur les marges bénéficiaires des PME