Les temps ont bien changé. Votre clientèle effectue dorénavant une partie de ses achats sur le Web. Le nombre et la nature des concurrents auxquels vous devez faire face doivent donc être remis en question.
Sans nous déplacer, nous avons dorénavant accès à de multiples alternatives. De nouveaux paramètres ont vu le jour. Par exemple : la livraison est rapide et gratuite dans la plupart des cas ; les retours sont acceptés et la marchandise est remboursée. Les achats sur le Web sont devenus monnaie courante. Ils représentent une économie de temps et d’efforts.
Par conséquent, les revenus de votre entreprise ont possiblement stagné ou chuté. Ce blogue vous propose une analyse approfondie de cette nouvelle concurrence. Les caractéristiques, forces et faiblesses de toutes les parties prenantes seront analysées. Ensuite, les données concernant votre entreprise seront comparées aux résultats obtenus.
À la suite de cet exercice stratégique, il est possible que votre positionnement soit périmé. Le rendre plus compétitif entraînera évidemment une révision complète de vos stratégies de commercialisation.
Rassurez-vous : cette démarche est structurée afin que vous ne preniez pas de décisions trop hâtives.
Avant toute chose, gardez en tête votre mission d’entreprise. Elle vous guidera tout au long de cette gymnastique.
Sommaire interactif :
Commençons par le commencement
Une prospection sur le Web s’impose
Analyse des forces et des faiblesses de votre entreprise
Votre positionnement d’entreprise est-il toujours gagnant ?
Vos stratégies de commercialisation y sont-elles adaptées ?
Qu’en est-il de vos prévisions financières?
Plan d’action
Pour conclure
Références supplémentaires
Commençons par le commencement avec l’analyse de vos concurrents :
Il faut dire que le marché bouge continuellement, peu importe le secteur d’activité. Des entreprises s’ajoutent, alors que d’autres disparaissent. La santé économique des régions influence ce mouvement, à la hausse ou à la baisse.
Si bien que les dirigeants d’entreprises doivent demeurer continuellement à l’affût par le biais d’une veille concurrentielle. Cela afin de limiter l’impact sur la performance financière de leur entreprise.
Concurrence directe
D’une part, les firmes concurrentes auxquelles vous vous confrontiez avant la pandémie existent-elles toujours ? Ont-elles déménagé ? Ont-elles été transférées ou vendues ? Peut-être ont-elles fermé leur porte ou modifié leurs activités ?
Pour trouver réponse à ces premières questions, plusieurs sources d’information sont à votre disposition. Mais elles varient selon le secteur d’activité dans lequel votre entreprise se situe. La source la plus crédible est la base de données offerte gratuitement par le Registraire des entreprises. En la consultant, vous serez informé si le nom de l’entreprise, le nom des administrateurs, l’adresse ou le type d’activité ont été modifiés et à quelle date.
La démarche consiste ensuite à établir si vos compétiteurs ont modifié leur approche clientèle. Les prix ou honoraires exigés sont-ils plus attrayants ? Leur site Web a-t-il été mis à jour récemment ? Ont-ils de nouveaux outils de communication ?
Selon les réponses obtenues à chacune de ces questions : devez-vous toujours les considérer en tant que compétiteurs ? Si oui, quelles sont leurs forces et faiblesses ?
Concurrence indirecte
D’autre part, vos concurrents indirects répondent-ils toujours aux mêmes besoins de votre clientèle lorsque celle-ci le juge à propos ? Ou subissent-ils eux aussi les conséquences associées à la croissance des achats sur le Web[1] ? Ont-ils modifié leur offre en conséquence ?
Si oui, incluez-les dans votre analyse des forces et faiblesses effectuée précédemment pour les concurrents directs.
Concurrence potentielle
La venue de nouvelles entreprises est toujours à surveiller. Leur rôle étant de créer un nouveau besoin ou mieux, d’apporter une solution à une problématique non résolue. Que vous occupiez un marché de masse ou un marché de niche, l’arrivée prochaine d’une entreprise doit être suivie avec attention. Pour ce faire, utilisez des sources d’informations crédibles. Méfiez-vous des rumeurs : elles ne s’avèrent pas toujours exactes.
Une prospection sur le Web s’impose :
Allez maintenant sur le Web. Dans la barre de recherche, inscrivez un ou des mots clés relatifs à votre secteur d’activité. Il est recommandé d’utiliser les termes que vos clients choisiraient selon leur besoin ou le problème à régler.
Le moteur de recherche communique alors une brève description des entreprises correspondant à votre requête. En cliquant sur le lien, vous serez amené sur le site Web de celles offrant des produits ou services semblables aux vôtres. Vous aurez ainsi une meilleure idée de leurs stratégies de commercialisation :
- La gamme est-elle plus étendue que la vôtre ?
- Les prix ou honoraires sont-ils plus attirants ?
- Les délais de livraison sont-ils plus rapides ?
- Le service à la clientèle est-il plus attrayant ?
En cours de visite, vous notez les forces et faiblesses des entreprises qui entrent directement en concurrence avec la vôtre.
Attention : Cette analyse est basée uniquement sur votre évaluation personnelle et non pas sur celle de la clientèle recherchée. Si une étude de marché plus approfondie a été effectuée récemment, servez-vous des données obtenues.
En cliquant sur ce lien, vous aurez accès à une GRILLE D’ANALYSE DE LA CONCURRENCE préparée pour que vous y entriez les informations recueillies : https://docs.google.com/spreadsheets/d/1F0bdFOYwPyhh3O9dt1VstOwrg-6gzw4jOnwA2EWA7q4/edit#gid=0
Analyse des forces et faiblesses de votre entreprise :
Étant donné que cette introspection est vitale, elle doit être réalisée avec honnêteté et pragmatisme. Intérieurement, vous connaissez déjà une partie de la réponse. Mais elle pourrait être enrichie avec les commentaires de vos employés, de vos fournisseurs et de vos clients actuels.
Il est également suggéré de contacter vos anciens clients. Ainsi, vous connaîtrez les raisons pour lesquelles ils se procurent dorénavant le produit ou le service concerné chez une firme concurrente.
Pour ce faire, bâtissez une liste de clients ayant cessé de vous confier leurs achats depuis les deux dernières années. Puis, contactez-les. Ainsi vous obtiendrez des réponses précises à votre questionnement :
Q1 : Quelle est la raison les ayant incités à changer de fournisseur ?
Q2 : Quel est le nom de ce fournisseur ?
Q3 : Sont-ils satisfaits des produits ou services obtenus ?
Q4 : Quelles sont les forces et faiblesses de ce fournisseur ?
Lorsque vous aurez obtenu l’information désirée, remplissez la dernière colonne du tableau débuté précédemment : https://docs.google.com/spreadsheets/d/1F0bdFOYwPyhh3O9dt1VstOwrg-6gzw4jOnwA2EWA7q4/edit#gid=0
Vous avez maintenant en main tous les éléments nécessaires pour revoir votre plan marketing.
Votre positionnement est-il toujours gagnant face à vos concurrents?
Le positionnement d’entreprise est la place qu’elle occupe dans son marché. Et ce, comparativement à celle accaparée par les firmes concurrentes[2].
Voici quelques exemples :
- La qualité de ses produits est supérieure à celle des produits concurrents.
- Son service après-vente est celui qui répond le mieux aux attentes de la clientèle visée.
- Le tarif qu’elle exige pour une telle démarche est le plus bas du marché.
- Sa méthode de fabrication est la moins dommageable sur le plan écologique.
Votre positionnement est vrai aujourd’hui. Mais demain, il est possible qu’un concurrent l’éclipse avec un changement de stratégie.
À la lumière des renseignements colligés, le positionnement de votre entreprise doit-il être révisé ?
Vos stratégies de commercialisation y sont-elles adaptées ?
Il s’avère maintenant nécessaire de revoir vos stratégies de commercialisation. Elles doivent correspondre à votre positionnement et le communiquer adéquatement :
- Les efforts de mise en marché doivent-ils être réorientés vers une nouvelle clientèle ?
- La gamme de produits/services doit-elle être améliorée, révisée ou entièrement renouvelée ?
- Le prix de vente ou les honoraires facturés sont-ils concurrentiels ?
- Le service à la clientèle satisfait-il les attentes des acheteurs ?
- La visibilité de l’entreprise est-elle au mieux ?
- Les outils utilisés actuellement par l’équipe de vente doivent-ils être enrichis ?
- Vaudrait-il mieux revoir le réseau de distribution ?
Bref, chacune des décisions est cruciale pour reconquérir votre clientèle. Soyez vigilant.
Qu’en est-il de vos prévisions financières ?
Cette réflexion stratégique entraînera fort probablement une révision de vos objectifs de développement des affaires. Les résultats obtenus représenteront éventuellement l’efficience de vos investissements.
C’est pour cela que vos prévisions de revenus et de dépenses doivent être révisées.
Prévisions de revenus
En vue d’atteindre vos objectifs révisés, les prévisions de revenus doivent être revues à la hausse ou à la baisse pour l’année en cours. Et qu’arrivera-t-il des années subséquentes ? Soyez réaliste.
Prévisions de dépenses fixes et variables
De la même manière, les frais et dépenses, qu’ils soient fixes ou variables, sont estimés avec parcimonie.
Coût et financement du projet
Ensuite, dressez la liste des investissements requis. Il peut s’agir d’équipements, de véhicules, de fourniture, de matériel, bref… tout ce qui constitue l’investissement requis.
En dernier lieu, planifiez le montant que vous investirez et le type de financement nécessaire pour compléter le montant global recherché.
Répartissez ces estimations mensuellement. Cela vous procurera un meilleur aperçu des périodes où une aide financière est essentielle à vos opérations[3].
Plan d’action :
Cette première partie de la démarche proposée requiert tout de même une bonne dose d’énergie. Ne perdez pas courage ! Il ne vous reste qu’à détailler les actions à être exécutées, établir l’échéance des différentes étapes, déterminer le nom des responsables, prévoir le budget ainsi que le processus de suivi.
En cliquant sur ce lien, vous aurez accès à un PLAN D’ACTION préparé pour que vous y entriez les informations recueillies : https://docs.google.com/spreadsheets/d/1_g8XfSj40l9mbC_G5MhjtO20tfJ_qBkBVl3b0M2k5eY/edit#gid=0
Pour conclure :
La pérennité organisationnelle de votre entreprise est basée sur votre capacité de faire face, au cours de son histoire, à des bouleversements externes ou internes tels que la guerre, la pandémie, l’embauche d’employés et la hausse de l’inflation.
Notre rôle de gestionnaire d’entreprise est de jongler habilement avec tous ces phénomènes tout en préservant l’essentiel de son identité[4].
En d’autres mots, armez-vous de résilience et entourez-vous des ressources aptes à vous soutenir durant les périodes difficiles de la vie de votre organisation.
Références supplémentaires :
https://www.alioze.com/chiffres-web
https://qonto.com/fr/blog/finance/comment-perenniser-votre-entreprise-en-2022-
[1] Source : https://www.tooltester.com/fr/blog/statistique-ecommerce/
[2] Source : https://www.journalactionpme.com/2022/04/positionnement-dentreprise-optimal-concurrents-perception/
[3] Outil suggéré : https://templates.office.com/fr-ca/projection-de-flux-de-trésorerie-de-petite-entreprise-tm16410107
[4] Source : https://www.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2009-2-page-73.htm
