Entrevue sur le livre Ajoute un ZÉRO avec l’autrice Alexandra Martel!

Le livre Ajoute un Zéro de l’autrice québécoise Alexandra Martel démontre comment fixer ses prix et s’enrichir quand on est travailleur autonome. Elle explique que le fait de montrer sa valeur apportée au client est hautement bénéfique.

1- Dès les premières pages de ton livre, Ajoute un zéro, tu parles du « piège du taux horaire ». Pourquoi penses-tu que c’est une si mauvaise idée de facturer son travail à l’heure ?

Je vais commencer par répondre que la majorité des travailleurs autonomes que je connais sont beaucoup plus que des exécutants. Leur travail nécessite de la réflexion et de la préparation. Ils doivent effectuer de la recherche en dehors du temps de rencontre avec le client.

Pour penser à une stratégie et la développer, activer leur côté créatif. Le tout pour parvenir à des conseils personnalisés, partager leur réflexion et de la créativité.

Justement lorsqu’on parle de la créativité, le problème est que ça se mesure mal.

Par exemple, en rédaction, il arrive parfois que le syndrome de la page blanche survienne. Donc très peu de mots écrits dans un bon laps de temps. Le rédacteur n’ose pas facturer ce temps à réfléchir et trouver les meilleurs mots, les meilleures phrases pour le meilleur résultat.

Évidemment, le client est plutôt réticent à payer pour ce temps qu’il considère comme improductif. Le client veut rentabiliser ses heures payées. Pour les clients, le temps productif est le temps de rédaction, celui que le rédacteur est actif sur son clavier.

Il devient évident qu’un conflit d’intérêts apparaisse. Le travailleur autonome ne veut pas que le travail de rédaction soit surfacturé. Alors que la réalité est souvent que celui-ci sous facture ses heures travaillées.

Facturer à l’heure pénalise les travailleurs autonomes, puisqu’avec l’expérience, ils deviennent plus rapides pour effectuer leur travail.

Ils développent des méthodes qui augmentent leur efficacité. Ils sont donc de moins en moins payés pour devenir de plus en plus efficaces. De plus, le rendu au client procure encore plus de résultats positifs.

Donc, cette méthode pénalise le travailleur autonome et celui-ci doit facturer de plus en plus cher aux clients. Avec cette méthode d’augmentation du taux horaire habituel, cela crée de la friction avec la clientèle. Aucun client n’aime avoir une augmentation de prix.

Également, cette méthode crée une relation d’employé-employeur, étant donné que le client paye à l’heure et voit plus le travailleur autonome comme un exécutant.

Quand j’ai plutôt décidé de facturer à la valeur, mes clients me respectaient davantage, écoutaient plus mes conseils. Ça fait de meilleurs clients.

La raison est que j’ai arrêté de vendre du temps et j’ai commencé à vendre un résultat, de l’expertise et la valeur que j’apportais. Ça a changé la manière de me considérer et en fin de compte, ça nous a placés sur un pied d’égalité.

2- D’accord, mais tu ne crois pas que dans certaines industries, le taux horaire reste la meilleure solution?

C’est un argument que l’on m’avance souvent et moi, je l’ai cru pendant longtemps. Par exemple, quand je faisais du copywriting, de la rédaction marketing, les rédacteurs en général facturaient leur travail à l’heure. Il y a aussi le mode de prix au mot ou au feuillet.

C’était la norme dans cette industrie. Je me disais que changer cette façon de fixer les tarifs ne fonctionnerait pas. J’avais donc moi-même cette objection. Par exemple, je ne pouvais pas demander plusieurs milliers de dollars pour une page de vente quand je savais que le client allait me comparer avec les autres qui facturent un taux horaire de 40 dollars.

C’était une fausse peur. Puisque nous sommes des entrepreneurs et qu’un entrepreneur doit oser. Lorsque j’ai osé ce mode de tarification fort différent de l’industrie, je me suis démarquée.

Étant donné que mon devis était devenu incomparable avec les autres de l’industrie.

Ce qui était souligné était plutôt la valeur que j’allais apporter, les résultats et mon expertise. D’un autre côté, le client recevait un devis avec une liste de livrables avec un taux horaire.

Ça devenait évident pour le client qu’il voulait faire affaire avec moi.

Osez créer quelque chose de nouveau dans votre industrie. Expliquer sa valeur et ses démarches pour pousser toujours plus son expertise devient profitable.

3- Qu’est-ce qu’on devrait répondre à un client qui hésite à cause de notre prix?

Plusieurs coachs disent que lorsqu’un client hésite à cause du prix, ce n’est pas vraiment ton client. Je comprends un peu cette approche. Moi, quand j’ai changé ma manière de faire ma tarification, plusieurs clients voulaient travailler avec moi, mais le prix les faisait hésiter.

Mais lorsque le client est convaincu de ta valeur et a envie de travailler avec toi, ce n’est pas nécessairement un client qui ne cadre pas avec ton idéal. Il a juste besoin d’être sécurisé et rassuré.

Avec le temps, j’ai trouvé une question à poser à un client qui a vraiment envie de travailler avec moi. Le plus souvent, les clients nous comparent avec une autre personne qui a un prix inférieur.

Je réponds : – OK, mais en ce moment, tu es en train de parler à moi et non avec l’autre personne.

Le simple fait de poser cette question rappelle au client pourquoi ce n’est pas le prix qui importe le plus.

C’est une bonne manière de le rassurer.

4- Beaucoup de travailleurs autonomes ont peur de perdre des clients s’ils augmentent leurs prix.

Comment annoncer une augmentation à sa clientèle?

Ce n’est pas toujours facile. Les gens qui me posent cette question cherchent souvent une solution magique.

Au fil du temps avec des prix plus bas, nous avons créé un ancrage, une association, avec le prix que l’on a fixé en premier et la valeur que l’on apporte.

Donc, si tu augmentes tes prix drastiquement comme moi, je l’ai fait, tu vas perdre des clients.

Dis-toi que c’est douloureux pour un entrepreneur de dépenser de l’argent. Alors, si le client est accroché à l’ancrage créé auparavant, la douleur est encore plus grande.

Les gens qui vont te suivre en premier sont les clients qui t’ont dit d’augmenter tes prix.

Il faut le voir d’un autre angle lorsque l’on perd des clients à cause de l’augmentation des prix. Ceux qui peuvent rester un peu par dépit vont parler de toi en mentionnant tes anciens prix et possiblement attirer des clients qui ont ce mauvais ancrage de prix.

La meilleure façon de le faire est d’expliquer de manière très transparente pourquoi les prix d’avant n’étaient pas assez élevés et d’expliquer la valeur de plus apportée au mandat. Aussi, mentionner que tu auras moins de clients, donc plus de temps pour chaque mandat, moins de fatigue et une meilleure disposition du point de vue de la capacité mentale.

 5- Pour finir, as-tu un conseil pour les entrepreneurs qui veulent augmenter leurs prix, mais qui ne savent pas par où commencer ?

Je leur recommande d’acheter mon livre Ajoute un ZÉRO. Ha ! Ha !

La première étape est de prendre conscience de la valeur que tu apportes à tes clients.

Prendre du recul et arrêter de te dire que c’est facile pour toi. Mais justement si une certaine partie du travail est maintenant rendue facile, c’est parce qu’il y a eu énormément de travail pour te rendre où tu es. Par exemple, le logiciel que tu as choisi est le fruit d’une réflexion découlant d’une expertise qui date de plusieurs années.

Aussi, ce n’est pas vrai que tout le monde sait comment ton domaine fonctionne, ce n’est pas vrai que c’est facile.

Il faut faire l’inventaire de la valeur que l’on apporte au client. C’est la meilleure manière de montrer cette valeur au client pour clarifier pourquoi le prix est le bon.

J’espère que vous avez aimé cette entrevue sur mon livre Ajoute un Zéro. Aussi que ça peut vous donnez des pistes de solutions. Le livre est Publié chez St-Jean Editeur.

Il est aussi en vente dans les libraires.  Également sur mon site Web Les mots pour vendre.