Entrevue menée par Martin Michaud, éditeur en chef du Journal Action PME avec Claudia Pilon propriétaire de Pilon Stratégies financières. Entreprise qui se spécialise en gestion de patrimoine.
1- Qui a créé l’entreprise et en quelle année ?
C’est moi, en novembre 2019. La création de Pilon Stratégies financières est l’aboutissement de dix années de travail enrichissant dans des compagnies d’assurances-vie.
2- Que faites-vous exactement ?
J’aide les particuliers et les entreprises à mettre en place des stratégies qui leur permettront d’augmenter leurs actifs à long terme.
Comment ça fonctionne ?
D’abord, j’analyse le portrait financier du client (les actifs, les passifs, les états financiers, la structure d’entreprise, s’il y a lieu, etc.). Tout est passé au peigne fin. Les objectifs personnels du client sont aussi un point primordial de l’analyse. C’est d’ailleurs le moment pour celui-ci d’exprimer ses désirs et ses rêves, car ça fera partie intégrante du plan d’action qui sera mis en place.
Ce plan peut s’étaler de quelques mois à plusieurs années. Il y a donc parfois quelques étapes préalables à la mise en place d’une stratégie solide.
Les actifs et les placements sont un des premiers points abordés. J’essaie de faire profiter au maximum les actifs que le client possède déjà. Souvent, celui-ci a déjà en main tout ce qu’il lui faut pour amener sa situation financière à un autre niveau. Il suffit d’un coup de pouce d’un professionnel pour mettre le tout dans le bon ordre et poser les bonnes actions qui porteront fruit.
Du côté des entreprises, un de mes objectifs est de faire économiser de l’impôt et d’optimiser les placements en choisissant les bons types d’investissements. Je travaille autant avec des entreprises ayant une structure simple qu’une structure plus complexe.
Un autre point important, mais souvent négligé est les assurances. Il y a bien entendu l’assurance-vie, mais il existe une panoplie d’autres produits, telle l’assurance-salaire afin de protéger le client en cas d’invalidité, ou encore une protection pour personne-clé en entreprise, par exemple. L’assurance, c’est la base, la fondation de tout plan.
Une stratégie d’épargne fructueuse peut rapidement partir en fumée si le client a besoin de ses fonds à cause d’une maladie ou la succession d’un client peut vite se retrouver dans le négatif si la facture d’impôt ou de gain en capital n’a pas été prévue.
Parfois, l’assurance sert aussi de levier financier. Saviez-vous qu’un bon contrat d’assurance-vie pouvait permettre de sortir des fonds d’une entreprise, libre d’impôts ? Il y a tellement de stratégies et de concepts méconnus et je me suis donné comme rôle d’en faire profiter le plus possible à mes clients. Je tiens toutefois à préciser que je ne remplace ni le comptable ni le fiscaliste du client. Je suis plutôt la pièce manquante du puzzle qui permet de le faire tenir ensemble et qui concrètement met en place les solutions apportées.
3- Qu’est-ce qui distingue votre entreprise des autres ?
Je dirais mon offre de service.
J’ai bâti un réseau d’affaires solide au fil des années, avec des professionnels aux expertises complémentaires, qui me ressemblent et qui ont à cœur les besoins et les objectifs des clients. Ce réseau me permet d’étendre mon offre de service et le client y voit alors une continuité dans le plan mis en place. C’est donc plus simple et plus clair pour celui-ci.
Je suis spécialisée en placement et en assurance et pour le reste, je me considère comme une généraliste. J’émets donc des pistes de solution sur plusieurs autres aspects, mais je réfère le client le temps venu. J’ai par exemple quelques clients qui souhaitaient commencer à investir dans l’immobilier, un créneau que j’aime particulièrement développer.
Une fois que le client et moi avons établi où on veut aller et mis en place le plan d’action, je recommande le client à mes partenaires d’affaires : courtier hypothécaire, agent immobilier et notaire. Je continue de chapeauter le dossier et en tout temps je reste informée sur le développement de celui-ci. On travaille donc tous ensemble et on communique régulièrement. C’est un vrai travail d’équipe. Je m’assure ainsi que tout se déroule bien, mais aussi que tout ce qui est mis en place s’imbrique parfaitement afin de former une stratégie financière complète.
Ça permet aussi d’éviter que des silos d’informations soient créés et que le client s’y perde.
Comme le démontre le graphique ci-présent, je peux accompagner le client dans pratiquement toutes les sphères de sa vie.
Si le client a son propre réseau de professionnels, je travaille de concert avec eux. C’est donc toujours au choix des clients et c’est sans obligation de leur part.
4- Quelle est la plus grande difficulté que vous avez rencontrée avec votre entreprise ?
C’est difficile de passer sous silence la COVID-19 qui a débuté pendant ma première année d’activités complète. Mais avec le recul des derniers mois, je réalise que du positif en est finalement ressorti.
Je dirais donc que ma plus grande difficulté est la perception première que certaines personnes ont des professionnels du domaine financier, comme moi. À cause de différents scandales dans le passé, il y a une réticence chez certains clients à aller de l’avant. Et je peux le comprendre, car dans la société actuelle, confier ses informations personnelles et financières peut être risqué si on ne fait pas attention.
Bref, il faut donc d’abord défaire cette perception avant d’aller de l’avant, ce qui ralentit le processus, surtout par vidéoconférence. Par contre, mes clients voient rapidement que je suis là pour les aider et que ma priorité, c’est eux et leur bien-être financier. J’appuie aussi toutes mes recommandations sur des faits et je fournis des explications détaillées. Je respecte aussi le rythme du client. Plusieurs de mes clients sont des recommandations, soient de clients actuels ou encore de professionnels qui ont vu les avantages concrets pour leurs clients, comme des comptables, par exemple.
Je souhaite ardemment pouvoir faire ma part en redorant l’image de ceux qu’on appelle communément les « conseillers financiers ». Mon objectif premier n’est pas de vendre un simple produit, mais plutôt d’aider les gens à mettre en place une stratégie payante pour eux et être présent à leurs côtés quand ils en ont besoin. C’est tellement gratifiant en plus de voir un client s’enrichir grâce à nos conseils et voir leurs rêves se réaliser !
5- Pouvez-vous donner un exemple d’erreur que les gens font souvent avec leur finance?
La première qui me vient en tête est que beaucoup de gens épargnent ou investissent sans conseils.
C’est avec de l’argent durement gagné que les gens bâtissent leur épargne. Il est donc primordial, à mon avis, de s’assurer qu’elle est bien investie, dans des placements qui conviennent au client spécifiquement en fonction de ses objectifs, quels qu’ils soient. Un suivi régulier devrait aussi être fait, pour s’assurer justement que les placements restent alignés sur les objectifs fixés.
Une étude de l’Institut des fonds d’investissement du Canada a d’ailleurs confirmé que les gens ayant recours aux conseils d’un professionnel pour leurs placements ont en moyenne 4 fois plus d’actifs après 15 ans qu’une personne non conseillée. C’est énorme comme différence ! Ça peut changer de A à Z la retraite que peut s’offrir une personne.
6- Est-ce vrai que les gens comparent souvent les produits et les rendements au détriment de la stratégie ?
En effet, c’est vrai et très courant. D’expérience, je peux dire que les gens focussent beaucoup sur les frais de gestion et le rendement. En revanche, l’important devrait être ce qu’il reste réellement dans les poches du client, soit le rendement net.
Les émotions peuvent aussi être un frein au succès d’un placement.
Plusieurs personnes vendent leurs actifs quand les marchés sont baissiers et souhaitent acheter une fois que ceux-ci atteignent leur paroxysme, alors que ça devrait être le contraire. Comme le démontre le graphique suivant tiré d’un document de SSQ Assurance, récupérer une perte demande beaucoup plus de rendements. Donc, vendre à perte peut s’avérer très coûteux pour un investisseur.
Bref, la stratégie et les conseils d’un professionnel sont des éléments à ne pas négliger lors d’un investissement, quel qu’il soit.
7- Quel est le plus grand défi pour votre entreprise à court terme ?
Mon travail est principalement basé sur une relation de confiance avec mes clients. Alors qu’avant, toutes les rencontres étaient en personne, nous avons tous fait un 180 degrés avec le confinement où la vidéoconférence est devenue le principal moyen de communication. Or, vidéoconférence et argent ne se mélangent pas naturellement.
En personne, il y a le feeling qui entre en jeu, la première impression, la poignée de main donnée, le regard, etc. On voit rapidement si on se sent à l’aise ou non. Même si on s’est tous majoritairement adaptés aux rencontres virtuelles, il n’en reste pas moins que c’est plus long développer une relation solide, donc monter un dossier et aller de l’avant prend un peu plus de temps.
8- J’ai souvent entendu dire par des gens que les conseillers indépendants ne sont pas soumis autant aux normes en vigueur dans le milieu financier, est-ce vrai?
En fait, tous les conseillers en sécurité financière relèvent de l’Autorité des marchés financiers, un organisme québécois. Nous sommes donc tous régis par le même code d’éthique professionnel.Il y a aussi de la formation continue à suivre chaque année sur différents aspects de notre métier, dont la conformité.
Il ne devrait donc pas y avoir de différences palpables entre les conseillers d’un réseau dit carrière (donc rattaché à un seul assureur) et les conseillers indépendants, donc du réseau de courtage (donc qui ont accès à toutes les compagnies d’assurances et de fonds, s’il y a lieu).
9- Qu’est-ce qui vous a attirée dans le domaine financier?
J’ai commencé mes classes en assurance de personnes au département des ventes et marketing chez un assureur, peu de temps après avoir terminé mon baccalauréat. Je n’y connaissais rien du tout au départ. Mais plus j’apprenais, plus ça m’intéressait.
J’ai rapidement passé mes permis en assurance de personnes et en épargne collective, qui me permettent justement de conseiller mes clients pour leurs placements et leurs assurances. J’aime aussi analyser des situations, décortiquer un problème et en sortir des solutions créatives. Je tente toujours de voir plus loin que la situation présentée.
J’ajouterais aussi qu’en effet le domaine financier me passionne, mais aider les gens, faire une différence dans leur situation financière compte tout autant et c’est entre autres pourquoi j’ai choisi de lancer mon entreprise dans ce domaine.
10- Quel est le meilleur conseil que vous avez reçu ?
De foncer tout simplement, et de croire en moi.
J’ai fait le choix de mettre de côté un emploi et une carrière florissante parce que j’avais une idée claire en tête de la direction que je voulais prendre pour mon entreprise et ce que je pouvais offrir aux clients. Même si ce n’est pas toujours facile être entrepreneur, jamais je ne regrette d’avoir foncé tête baissée dans cette aventure. Je comprends donc la réalité de mes clients qui ont une entreprise à faire rouler.
J’ai confiance dans le fait que je peux les propulser vers le haut en m’assurant que leur base est stable et que leurs investissements sont les plus profitables possible pour eux.
11- Comment voyez-vous un dirigeant à succès ?
Le premier mot qui me vient en tête en pensant à un dirigeant, c’est leader. Quelqu’un à l’écoute et qui souhaite aider son équipe à aller plus loin, mais aussi chacun des membres de l’équipe individuellement. On passe tellement de temps au travail, c’est impératif que les employés s’y sentent bien, qu’ils se développent et soient comblés. C’est ce qui fera le succès du dirigeant, de son équipe et de son entreprise.
12- Quelle est votre vision d’avenir pour votre entreprise ? Qu’est-ce qui vous attend dans les 5 prochaines années ?
Je veux devenir une référence en matière de « one stop shop » financier, mais aussi en matière de qualité de service. Un endroit où ils peuvent tout trouver sous le même toit, avec des professionnels avec qui ils ont envie de travailler. Simplicité, professionnalisme et plaisir au travail. C’est important d’avoir du fun, même s’il s’agit de business.
Je souhaite aussi toujours rester à l’avant-garde, en étant novatrice et à l’affût des nouveautés fiscales qui pourraient aider mes clients. Pouvoir offrir ce qu’il y a de mieux pour mes clients sera toujours une de mes priorités. Je continue toujours bien sûr à développer mon réseau de partenaires d’affaires afin d’avoir le plus de ressources possible et maximiser l’étendue de mes services connexes aux clients.
Je suis très enthousiaste quand je pense aux prochaines années !
