La plupart des entrepreneurs cherchent la clé du succès. Mais cherchent-ils au bon endroit?
Dernièrement, un entrepreneur de mon réseau a posé une excellente question qui était très pertinente. En fait, on pourrait qualifier cette question de “question qui tue” car je crois que c’est une question qui permet de séparer les entreprises qui ont beaucoup de succès de celles qui ont des difficultés.
Cette question a généré énormément de réponses de la part de nombreux entrepreneurs.
Voici cette excellente question. Quelle est la chose essentielle à posséder en tant qu’entreprise, mais que la plupart des propriétaires d’entreprise manquent? C’est une excellente question parce que sa publication a généré beaucoup de réponses de la part de nombreux entrepreneurs.
Quelle serait votre réponse pour trouver la clé du succès à cette question entrepreneuriale?
Si on vous posait cette question, quelle serait votre réponse? Je vous suggère de jouer le jeu et d’écrire votre réponse!
Certaines personnes pourraient croire que cette réponse est variable. Puisque jusqu’à un certain point, et je crois aussi, qu’il y a une réponse universelle à cette question, et ce, peu importe l’entreprise.
7 réponses intéressantes d’entrepreneurs.
- La constance et la patience
- La résilience
- La discipline
- Le courage
- L’intégrité
- Avoir de bons processus
- Faire du profit
Les réponses sont intéressantes mais…
Toutes ces réponses sont très intéressantes et elles sont de grands atouts pour gérer sa propre entreprise. Mais je crois qu’il y a une réponse est encore plus importante que celles-ci. Aussi, je crois qu’on n’en parle pas assez souvent.
Un biais favorable à cette réponse face au succès entrepreneurial.
Je dois vous avertir que j’ai un biais favorable à cette réponse parce que c’est celle que j’ai donnée dans cette conversation. Alors voici ce que j’ai écrit textuellement en réponse à la question: quelle est la chose essentielle à avoir en tant qu’entreprise, mais que la plupart des propriétaires d’entreprise manquent?
“Je pense que c’est d’avoir une offre exceptionnelle qui transmet BEAUCOUP de valeur pour les clients (une offre irrésistible) et une excellente promesse liée à cette offre. C’est la chose la plus importante pour démontrer de la valeur et éliminer la confusion sur le marché. Bien sûr, ce n’est que le début, mais sans cela, l’entreprise aura beaucoup de difficultés.”
Pourquoi est-ce que je considère une offre irrésistible comme le pilier du succès entrepreneurial?
Parce qu’une entreprise qui a du succès et qui génère de bons revenus doit produire énormément de valeur perçue aux yeux de sa clientèle. C’est ce qui va faire que cette entreprise va se démarquer de la concurrence.
L’offre commerciale est la raison pour laquelle la clientèle paie une entreprise.
Maintenant, regardons quels sont les éléments qui font en sorte qu’une offre puisse devenir irrésistible? Voici quelques questions à se poser concernant son offre commerciale. Cependant, il faut savoir que de créer l’offre parfaite est presque impossible.
Certaines entreprises vont se démarquer sur certains points, tandis qu’ils seront plus faible sur d’autres. L’objectif est tout de même de se démarquer sur le plus de points possibles.
À quel point le besoin du client est évident pour votre produit ou votre service?
Plus le besoin est évident, plus votre offre commerciale est facile à comprendre pour le marché et donc, moins vous aurez à faire d’éducation!
À quel point est-ce que le besoin du client est important?
Est-ce que ce besoin est une question de vie ou de mort? Ou bien, est-ce que le client n’a pas du tout ce besoin? C’est un continuum qui est très large, mais il faut savoir se situer. Si le besoin est faible, il va falloir éduquer ou créer de forts ancrages positifs face à votre produit ou service.
À quel point une solution règle le problème pour l’entreprise?
Est-ce que le marché peut trouver une solution à ce problème n’importe où ou est-ce que votre entreprise est la seule à offrir cette solution? Encore une fois, c’est un large continuum et il faut savoir y situer son entreprise.
Est-ce que votre offre commerciale peut générer un retour sur investissement positif pour votre clientèle?
La réponse à cette question se fait en deux temps. La première se répond par oui ou par non. Si la réponse se répond par oui, à quel point est-ce facile pour votre entreprise de démontrer concrètement ce retour sur investissement?
À quel point est-ce que votre offre génère une réponse émotionnelle?
Est-ce que votre offre est tellement plate que vous pourriez endormir une personne tout juste après qu’elle s’est levée? Même si cette personne a pris son café? Ou, au contraire, est-ce que votre offre excite profondément votre clientèle?
À quelle point votre offre est désirée dans l’immédiat?
Est-ce que votre clientèle veut votre offre immédiatement ou est-ce que ça peut vraiment attendre?
Comment se compare votre offre commerciale par rapport à votre compétition?
Est-ce que vous offrez réellement mieux comme produit ou service ou est-ce que votre compétition est meilleure que vous?
Comment se compare votre tarification face à vos compétiteurs?
Est-ce que votre entreprise est la Ferrari ou le Dollarama de votre industrie?
Un succès commercial fracassant en fonction de vos réponses.
En fonction de ces réponses, vous allez pouvoir bâtir votre offre et si vous vous situez bien dans le continuum des questions précédentes, vous risquez de pouvoir créer une offre irrésistible.
Et si la perception était négative face à ce positionnement de votre entreprise?
Dernièrement, je lisais une publication sur les médias sociaux qui avait un message qui se résumait à ceci:
“Vendez en étant honnête et éthique pour établir la confiance avec vos clients. Mettez l’accent sur les défis et les risques plutôt que sur les rêves pour montrer votre engagement à les aider. C’est ainsi que vous construisez des relations durables en affaires.”
C’est absolument vrai et je suis 100 % d’accord avec cet énoncé. Après tout, en affaires, il faut toujours être honnête et éthique dans nos actions.
Travailler sur la crédibilité est la clé du succès pour supporter son offre.
Supposons que vous vous rendez compte que votre entreprise est très performante et que vos réponses aux questions précédentes vous permettent de créer une SOLIDE offre commerciale.
Une promesse qui a le pouvoir de faire de votre entreprise une perturbatrice d’industrie.
Votre positionnement dans votre industrie est tellement bon que vous avez le pouvoir de faire une promesse (offre commerciale). Cette promesse qui pourrait faire de votre entreprise une perturbatrice d’industrie (industry disruptor).
Le défi est que les gens vont penser que vous “pelletez des nuages” et que votre promesse est trop belle pour être vraie. On ne peut pas les blâmer parce que malheureusement, les domaines du marketing et des ventes n’ont pas la réputation d’être des domaines où la vérité est une marque d’honneur.
Une solution à ce défi concernant le marketing et les ventes.
Après avoir développé votre offre irrésistible et avoir rédigé votre promesse, vous devez créer du matériel qui va prouver hors de tout doute que votre offre et votre promesse sont crédibles et qu’ils méritent d’être pris au sérieux.
Le marché va observer votre offre commerciale dans cet ordre séquentiel:
- Il va regarder votre promesse,
- Aussi, il va voir si c’est crédible ou si c’est de la foutaise,
- Il va regarder comment cette offre pourrait lui être bénéfique.
Voici un exemple d’offre irrésistible pour les propriétaires de gym et entraîneurs. Comme on peut le constater, cette offre est une offre disruptive dans le monde du marketing. Elle s’adresse spécifiquement à cette clientèle et les preuves sont intéressantes. Est-ce qu’il y en a assez?
Démontrer sa crédibilité: une question de patience
Le plus gros défi quand on crée une telle offre commerciale est d’attirer les premiers clients, car ce sont les “early adopters”. S’ils n’ont rien à perdre, c’est formidable (pour l’offre irrésistible). Cependant, cela va accélérer la création d’études de cas, de témoignages, d’infographie et autre matériel servant à démontrer la crédibilité de votre offre.
