Plusieurs PME souhaitent un jour ou l’autre sortir de leur marché naturel pour développer un nouveau marché à l’international. Cependant, ce n’est pas toutes les entreprises qui peuvent se le permettre. Certaines règles doivent être respectées avant de se lancer dans l’aventure de l’exportation.
Lorsqu’il y a un ralentissement des activités, que les ventes vont moins bien dans leur marché naturel, certaines PME pensent que c’est le moment de se tourner vers les exportations. Ce n’est pas une bonne stratégie. En effet, développer un nouveau marché coûte cher : étude de marché, fréquents déplacements, homologation des produits, protection de la marque, adaptation des produits et échantillons à fournir ne sont que quelques exemples de coûts supplémentaires.
Jean-Paul Servant est contributeur dans le Magazine numérique ENJEUX PME,
Il faut investir de l’argent pour être capable de développer un nouveau marché, si votre entreprise va moins bien, consolidez vos efforts dans votre marché naturel que vous connaissez bien, redressez votre entreprise et ensuite développez le marché à l’international.
Il est important de s’adapter au nouveau marché et de comprendre la façon de faire des affaires. Il est peu probable que votre produit ne nécessite aucune adaptation. Que ce soit l’emballage, la traduction des instructions, la modification du format, le changement de saveur; il faudra s’assurer que vous répondez aux besoins de votre clientèle internationale.
Vos exportations doivent s’inscrire dans votre plan de développement, elles doivent faire partie de votre stratégie globale. Fixez-vous des objectifs comme vous l’avez fait pour votre marché naturel, élaborez un plan, identifiez vos ressources clés à l’interne, budgétez, allez-y stratégiquement.
Évaluez bien votre capacité de production et votre capacité à livrer au bon moment. Il y a des histoires d’horreur où les ventes ont explosé et que l’entreprise non seulement ne pouvait produire à temps, mais a fragilisé par cette activité son marché naturel. Évaluez tous les scénarios possibles et prévoyez des plans A, B et C.
Il faudra prévoir de nombreux déplacements, car malgré Skype et tous les outils de communication, rien ne remplace la négociation en personne. De plus, si vous souhaitez établir une relation à long terme, il est important que les gestes suivent le discours.
Entourez-vous de gens qui connaissent le marché visé et le commerce international. Renseignez-vous, lisez et regardez ce qui se fait, car plus vous aurez de l’information, plus vous serez en mesure de prendre les bonnes décisions.
Les entreprises canadiennes et québécoises ainsi que leurs produits ont une excellente réputation partout sur la planète. Le « Made in Canada » est un avantage indéniable, mais ce n’est pas tout. Il faut faire notre place, jouer des coudes pour percer le nouveau marché et bien connaître la concurrence étrangère et locale. Par exemple, plusieurs entreprises souhaitent vendre en Chine avec toutes les possibilités qu’offre ce nouveau marché. Cependant, il est l’un des plus difficiles à percer en raison des politiques protectionnistes du gouvernement chinois, mais aussi parce que toutes les entreprises du monde souhaitent se retrouver sur ce marché.
L’objectif ici n’est pas de vous décourager, mais de bien exposer le fait qu’il n’y a pas de place pour l’improvisation lorsqu’on parle d’exportation et de développement de nouveaux marchés. Ne soyez pas trop pressé, ça prend de la persévérance et de la résilience pour atteindre vos objectifs. Il est rare qu’on atteigne le succès dans les deux premières années. Donnez-vous la chance et les moyens d’essayer au moins pendant quatre ans, la patience est la clé de la réussite. Bonne chance !
Jean-Paul Servant
Expert en développement de marché à l’international
