Si vos clients achètent vos produits ou vos services majoritairement à cause du prix, il y a de fortes chances qu’ils se tournent vers les produits ou services de vos concurrents le jour où vos prix seront plus élevés.
La différenciation par votre valeur ajoutée
Le prix est évidemment important, mais il est essentiel de valoir bien plus aux yeux des clients. On parle alors de valeur ajoutée. Votre valeur ajoutée correspond tout simplement à ce qui différencie vos produits ou services de ceux de la concurrence. Pour la définir, il faut vous poser la question : « Pourquoi mon produit/service est-il meilleur qu’un autre ? Qu’est-ce que j’offre de plus aux consommateurs que mes concurrents ? » Votre valeur ajoutée doit être l’élément qui vous différencie de la concurrence et vous démarque dans votre secteur d’activité.
Donner de la valeur à votre entreprise
Sachez qu’un consommateur est prêt à payer plus cher pour un produit ou service s’il estime que sa valeur est supérieure.
Prenons l’exemple des produits issus de l’agriculture biologique, ces produits sont connus pour être un peu plus chers que leurs équivalents non biologiques, pourtant, les ventes ne cessent d’augmenter. Les bénéfices perçus par les consommateurs, dans ce cas, respecter l’environnement et la santé, sont plus importants que le prix, et favorisent l’achat. Dans le cas de l’agriculture biologique, la méthode de production et les valeurs nutritionnelles des produits constituent la valeur ajoutée.
Il existe cependant d’autres façons de se différencier et de développer sa valeur ajoutée, notamment, l’expérience client, qui est un point essentiel. Petit rappel : l’expérience client correspond à l’ensemble des émotions ressenties par un client lors de toutes ses interactions avec l’entreprise. Il s’agit du lien qui unit un consommateur avec votre entreprise. Plus ce lien sera fort, plus vos clients seront attachés à votre entreprise et y resteront fidèles (voir notre article sur l’importance de l’expérience client).
En plus de fidéliser vos clients actuels, définir et développer votre valeur ajoutée par rapport à vos concurrents vous permettra de vous construire de bons arguments de vente pour attirer des clients potentiels et les convertir en clients réels.
En conclusion, posez-vous les bonnes questions, soyez conscient de votre valeur ajoutée par rapport à vos concurrents et servez-vous-en pour communiquer et argumenter sur vos produits et services !
