COMMENT OPTIMISER L’ENTREVUE DE VENTE ?
Lorsque vous rencontrez un prospect ou un client, avez-vous un objectif de réussite ? Comment faire en sorte de maximiser votre temps de rencontre, ainsi que celui du client, et d’établir un solide climat de confiance pour que le client ait envie de poursuivre avec vous ?
Une entrevue de vente est un processus de compréhension du client, c’est-à-dire de ses opérations, ses défis, ses objectifs, ses préoccupations, etc. afin de présenter une offre qui a beaucoup de valeur pour le client, cela en créant un climat de confiance solide. Je vous propose une méthode qui doit être appliquée de façon naturelle et authentique avec, comme sentiment premier, le désir sincère d’aider le client et de contribuer à sa réussite. Cette approche est utilisée par les maîtres-vendeurs qui obtiennent des résultats exceptionnels dans la vente. Elle vous permettra de renforcer votre lien d’affaires.
1-Préparation : Avant la rencontre, intéressez-vous aux activités professionnelles du client : visitez son site Web, informez-vous de la satisfaction de sa clientèle, prenez des informations sur son industrie, envoyez-lui un questionnaire pour mieux comprendre ses besoins et ce qu’il désire, choisissez vos questions pour bien couvrir tous les aspects de l’entrevue. Le client appréciera beaucoup l’intérêt que vous démontrez pour ses affaires et cela permettra d’établir un climat favorisant une discussion respectueuse et efficace.
2- Connexion : Votre client cherche dans un premier temps à savoir si vous désirez vraiment l’aider. Vous établirez donc une connexion vraie et authentique avec lui. Commencez par identifier ses points positifs : ce peut être les lieux physiques ou les recherches que vous avez faites ou encore, un de ses passe-temps favoris, etc. Dans les premières minutes de la rencontre, faites-lui part des points positifs que vous avez notés. Ensuite, trouvez ce que vous avez en commun et discutez-en avec lui (activités, personnes, etc.).
3-Aperçu des bénéfices pour le client et de votre offre globale : Afin que le client comprenne clairement ce que vous faites et qu’il vous connaisse mieux, c’est à vous de briser la glace et de présenter un survol des bénéfices et de ce que vous offrez en 23 minutes seulement. Demeurez global, car vous ne savez pas encore si vous pouvez l’aider ou non.
4-Compréhension : Cette étape cruciale constitue entre 50 % et 80 % du temps total de l’entrevue. Vous cherchez à connaître en profondeur ce que le client désire : ses préoccupations dominantes, sa situation actuelle, ses enjeux et défis, ses sources de stress, etc. Vous devez discerner les raisons profondes qui sont la source du besoin qu’il exprime afin de l’aider à prendre une meilleure décision dans son propre intérêt. Plus vous l’aiderez à obtenir ce qu’il désire, plus vous aurez du succès. Vous poserez beaucoup de questions, mais surtout écouterez attentivement.
5-Solution : Il est possible que vous ne soyez pas capable de lui présenter une solution immédiatement, alors donnez-lui une première ébauche verbale de solution et ce que vous ferez pour lui dans les prochains jours pour lui revenir avec une solution plus complète.
6-Confirmation : Vous vous assurerez que le client est à l’aise avec ce que vous proposez : « Est-ce que vous êtes à l’aise avec le concept que je vous propose ? », « Est-ce que cette solution répond bien à vos besoins ou préoccupations ? » Avant que vous lui fassiez une proposition officielle, il doit vous confirmer qu’il est très confortable avec la solution proposée. Au besoin, discutez de façon constructive pour améliorer votre solution jusqu’à ce qu’elle le satisfasse pleinement.
7-Action : À cette étape, le client veut faire affaire avec vous, il est en confiance et se sent bien pris en charge. Avant de le quitter, déterminez un plan d’action en prévoyant une ou plusieurs prochaines étapes. Par exemple, planifiez une prochaine rencontre avec lui ou avec d’autres personnes de son organisation, développez une proposition que vous lui présenterez, etc.
En adoptant une approche structurée d’entrevue de vente centrée sur la satisfaction du client, vous optimisez votre temps avec lui, vous lui fournissez tous les éléments pour établir une relation de confiance et vous lui donnez envie de faire affaire avec vous.
Alors, allez-y et prenez grand plaisir à observer la progression de vos ventes.
