Tous les dirigeants d’organisation rêvent de gérer une équipe de vente motivée, engagée à 100 %, qui investit tous les efforts pour atteindre les objectifs et qui obtient régulièrement d’excellents résultats. Détenez-vous une telle équipe ?
Si vous désirez obtenir des résultats de ventes supérieurs, vous devez exercer un bon contrôle à l’entrée, c’est-à-dire bien choisir le personnel que vous engagez. De plus, vous devez maîtriser les interventions de l’équipe en développant un processus de vente standard qui sera suivi par vos vendeurs, de façon à atteindre, et même surpasser les objectifs. Voici quelques idées pour vous aider à réaliser cela.
Embaucher un vendeur
Lorsqu’arrive le moment de procéder à l’embauche d’un vendeur, vous devez tenir compte de deux éléments importants : le savoir-faire technique et le savoir-être humain. Selon différentes études, le savoir-être humain représente 85 % du succès d’un individu, que ce soit dans la vente ou ailleurs. Alors, avant d’embaucher un vendeur, dressez une liste de questions qui vous permettront d’évaluer le candidat relativement à ses expériences de travail, et surtout à ses qualités humaines.
Choisissez une personne qui possède un haut niveau de passion à vouloir régler les problèmes des clients, en posant des questions comme : parlez-moi de l’industrie dans laquelle opèrent nos clients, quels sont les problèmes et les préoccupations que nos clients vivent ?, pourquoi aimez-vous servir ce genre de clientèle ? Comment faites-vous pour vous assurer la satisfaction des clients ? Pourquoi croyez-vous que vous aurez plus de succès chez nous plutôt qu’ailleurs ?
Si, après quelques semaines ou quelques mois, vous constatez que la personne choisie n’agit pas selon cette passion et n’est pas ouverte à apprendre et s’améliorer, alors rendez-lui service ainsi qu’à vous-même en lui faisant comprendre les raisons pour lesquelles elle sera mieux ailleurs que chez vous.
Développer un processus de vente standard pour l’équipe de vente
Trop souvent, après seulement quelques jours de formation sur les produits ou sur les services de l’entreprise, on envoie les vendeurs sur la route ou faire des appels. C’est loin d’être optimal pour obtenir de bons résultats de tous les membres de l’équipe. Il vous incombe de guider les vendeurs en appliquant une approche systématique et bien structurée. Vous devez mettre en place un processus de vente gagnant qui vous permettra de gérer une équipe de rêve.
Déterminer cette recette : une telle recette à succès peut être développée par le responsable de l’équipe de vente, par un vendeur qui a déjà beaucoup de succès, ou encore en équipe à partir des meilleures expérimentations des vendeurs.
Les ingrédients de ce processus : dans un processus de vente standard, chaque étape du cycle de vente doit être bien définie, de la prospection jusqu’à la fermeture de la vente, y compris le suivi après-vente avec le client, afin de s’assurer que ce dernier a obtenu les bénéfices attendus et même plus.
Améliorer la formule constamment : remettez en question régulièrement votre méthode afin d’améliorer les résultats. Organisez des réunions hebdomadaires ou mensuelles afin de discuter de ce qui a bien fonctionné et de corriger les éléments plus faibles. Établissez une atmosphère de travail qui encourage le dépassement par l’essai de nouvelles interventions qui respecteront tout de même le processus de vente établi.
Soyez le gardien du processus de vente : vous devez représenter un modèle en respectant les valeurs de l’entreprise et le processus de vente. Vous ne devez JAMAIS fermer les yeux sur un comportement qui va à l’opposé de ce que vous avez établi.
Pour diriger une équipe de rêve en vente, n’hésitez pas à réviser vos critères d’embauche et à établir votre propre processus de vente gagnant. Ce sont des éléments qui sont parfois difficiles à appliquer, mais la meilleure façon de progresser est de vous y atteler dès maintenant et de faire mieux, chaque jour, en vue de la réalisation de vos objectifs. En procédant ainsi, tôt ou tard, tous vos vendeurs obtiendront d’excellents résultats, ainsi que l’entreprise et vous.
