À titre de dirigeant d’entreprise, vous êtes-vous déjà demandé pourquoi votre entreprise ne fait pas plus de profit ? Au-delà de dire « parce qu’on manque de ventes » ou « parce que les coûts sont trop élevés ». Il faut réfléchir aux véritables raisons qui limitent les profits des PME. Particulièrement la croissance des profits de votre PME.
Dans cette courte publication, je vais vous présenter la Théorie des Contraintes (TOC) qui pose une seule question, quoique philosophique, mais très pertinente.
La question est la suivante :
Pourquoi mon entreprise est-elle limitée concernant sa rentabilité ?
Selon la Théorie des Contraintes (TOC), c’est parce qu’il existe une contrainte qui limite la rentabilité. La théorie veut que l’on identifie cette contrainte et que l’on gère l’entreprise. Toujours en fonction de celle-ci jusqu’à ce que l’on trouve le moyen de l’éliminer. Une fois éliminée, c’est toute la performance de l’organisation qui connaît une amélioration. Bien sûr jusqu’à ce qu’émerge une nouvelle contrainte qui nous limite, mais à un autre niveau de performance. Il s’agit donc par la suite de la trouver et de recommencer le processus.
J’applique la TOC depuis plus de 30 ans, et la philosophie permet d’augmenter de manière significative les profits des entreprises. C’est une approche très puissante qui amène une perspective différente. Surtout quant à ce qui est véritablement important lorsque l’on est aux commandes d’une organisation.
Mais ces contraintes qui peuvent limiter les profits des PME et la progression de notre entreprise, quelles sont-elles ?
Limite des profits des PME = 4 contraintes
Eh bien, il existe 4 différentes contraintes desquelles les profits de nos entreprises sont tributaires. Elles n’interviennent pas simultanément, mais plutôt une à la fois, sur une base ponctuelle.
La première est associée à la capacité de notre entreprise à répondre aux besoins de notre clientèle et des marchés. Dans les faits, ça veut dire que nous avons plus de demandes que nous sommes en mesure d’en satisfaire. C’est la raison que nous devons chercher à augmenter cette capacité. Jusqu’en 2008, la plupart de nos entreprises étaient limitées par cette contrainte qui affecte aussi la rentabilité.
Nos priorités consistaient à trouver des moyens d’augmenter notre productivité afin de répondre aux besoins toujours en croissance. Souvent des projets de type Lean étaient mis sur pied afin de réduire les délais de production et augmenter les capacités.
Les réseaux sociaux change les façons de vendre
Mais à partir de 2008, nous avons assisté à la naissance d’un tout nouvel environnement associé aux réseaux sociaux. Ceux-ci ont littéralement « noyé » les consommateurs et les entreprises sous une avalanche d’offres de produits et de services. Combiné à la démographie où la population vieillit, il est, depuis une dizaine d’années, bien plus difficile de vendre.
La plupart des organisations sont maintenant limitées par une contrainte de marché plutôt que par une contrainte de capacité. Le téléphone ne sonne plus aussi facilement qu’avant. Aussi des efforts plus soutenus de représentation doivent être faits afin de remplir le pipeline des ventes. Nous devons transformer la manière de vendre afin de passer d’une culture de vente opérationnelle vers une culture de vente commerciale.
La troisième contrainte est associée à la disponibilité des ressources. L’entreprise se retrouve dans une situation où il y a de la demande et de la capacité afin de satisfaire les besoins des clients. Par contre c’est le niveau des ressources disponibles qui manque et qui limite l’organisation. La disponibilité de certaines matières premières ou de certaines catégories de personnel est un exemple. Puisque les profits peuvent être limités par la disponibilité des ressources.
L’importance des processus dans une entreprise
La quatrième est celle que je rencontre le plus souvent dans ma pratique. Elle est associée à comment on gère les trois premières. On l’appelle la « contrainte des processus » et correspond à certaines décisions qui ont été prises par le passé. Toujours afin de répondre à une situation. Ces décisions, quoiqu’adéquates au moment où elles ont été prises, ne correspondent plus à la réalité. Puisque cela ne correspond plus à l’environnement des entreprise et limite les profits des PME.
Un exemple concret permettant de bien saisir l’ampleur de l’impact de cette contrainte de processus. Elle est associé à la gestion des prix de vente. Dans la plupart des entreprises, il existe une politique de prix. Celle-ci dicte le niveau auquel une commande ou une soumission peut être acceptée pour être rentable.
Fréquemment, cette politique sera le reflet d’un % de profit sur les coûts, et si celle-ci n’est pas rencontrée par la vente à un client, on préfère se retirer parce que ce n’est pas assez rentable. Dans la mesure où la contrainte serait celle de la capacité, cette décision serait tout à fait justifiée, car on pourrait remplacer cette demande par une autre, puisque nous évoluerions dans un environnement où c’est la capacité de l’entreprise qui limite les profitS des PME.
Le marché transforme la capacité des entreprises de réaliser des profits
Malheureusement, l’environnement a changé au cours des 10 dernières années et c’est maintenant le marché qui limite nos profits, ce n’est plus la capacité. Donc, il est fort probable que cette commande refusée ne puisse être remplacée par une autre qui serait rentable selon nos critères. Nous sommes donc confrontés à une situation où notre processus de gestion limite notre rentabilité. Nous devons ajuster la nature de nos décisions afin de refléter cette nouvelle réalité.
La quatrième contrainte est donc la plus fréquente, et nous devons tous être vigilants afin de nous assurer que nos décisions de gestion sont cohérentes avec la situation où les décisions sont prises afin de ne pas faire partie du problème, mais davantage de la solution.
Et vous, dans votre PME, quelle est la contrainte qui limite vos profits ?
Dans mon prochain article, j’expliquerai comment on peut décider des prix dans ce nouvel environnement où c’est le marché qui nous limite.
À bientôt !
