Suivi des leads entrants : que faire avec les mauvais leads ?

La génération de leads sur le web est une excellente façon de se constituer un bassin de clients potentiels. Le concept est simple : le prospect donne ses coordonnées en échange d’un contenu gratuit.

Il faut garder à l’esprit que tous les leads entrants sont importants. Les représentants doivent donc savoir comment en faire un suivi efficace.

En effet, quand on met en place pareil système, il faut donner la chance au coureur et surtout éviter de disqualifier les leads trop rapidement ! Les vendeurs ne doivent jamais à priori rejeter un lead, car il pourrait cacher une très belle opportunité.

Cela étant dit, que devraient-ils faire avec les mauvais leads, soit les prospects qui ne semblent pas qualifiés ?

Que faire quand le lead n’est pas un décideur ?

Si l’individu qui télécharge une ressource numérique occupe un poste trop bas dans la hiérarchie de son entreprise, il ne faut pas avorter le processus pour autant ! Ce serait une erreur de le disqualifier d’emblée, car il pourrait avoir été mandaté par un cadre ou même le président pour rechercher de l’information.

Peu importe avec qui a lieu la conversation, il faut d’abord tenter d’identifier le besoin ou le problème à la base de cette prise de contact. Si l’on ne s’adresse pas à la bonne personne, il faut essayer de connaitre les motivations du supérieur :

• Qu’est-ce que votre président pense de la situation ?
• Quand vous avez discuté de la situation avec votre supérieur, qu’avait-il à dire ?

L’individu mandaté pourrait ainsi agir à titre d’intermédiaire entre les décideurs de son entreprise et vous, ou encore, vous mettre en contact directement avec eux.

Que faire avec les leads qui ne répondent pas à l’appel de départ ?

Les prospects ne répondent pas toujours au premier appel. C’est pourquoi il faut faire plusieurs tentatives. Trop de représentants abandonnent après un ou deux essais, mais les études démontrent qu’il faut persister !

Je suggère toujours de laisser un message dès la première tentative. Celui-ci doit être bref et très simple :

« Bonjour [prénom du prospect], [prénom et nom du représentant]. Merci de me rappeler au 123-456-7890. »

Après deux ou trois tentatives, les représentants peuvent varier leur approche et essayer d’entrer en contact sur LinkedIn ou par courriel, par exemple.

Vous pouvez également rediriger les prospects qui ne donnent pas suite à vos appels vers le département marketing. Si ce dernier possède un logiciel approprié et que le prospect a initialement autorisé la réception de courriels provenant de votre entreprise, il pourra être inséré dans un processus de maturation (lead nurturing).

À retenir

Peu importe la provenance du lead, qu’il s’agisse d’un subordonné d’une petite compagnie ou du chef d’une entreprise prestigieuse, il faut établir un premier contact et chercher à comprendre son besoin et la nature de sa problématique.

En absence de réponse du lead, il ne faut pas se décourager et enclencher une procédure de tentative de contact en multipliant les appels et les approches.

Vous obtiendrez ainsi des rencontres de premier but qui pourraient vous surprendre !