Depuis mon entrée sur le marché du travail à la fin des années 80, j’ai toujours été fasciné par la stratégie. Les experts de l’époque me disaient que peu importe les efforts déployés afin de bien accomplir une tâche, ceux-ci n’avaient pas d’importance si le gouvernail de l’entreprise ne pointait pas dans la bonne direction.
Avec le temps, j’ai fini par comprendre que l’on doit avoir une grande certitude quant à la direction que l’on donne à notre entreprise, car c’est en fonction de celle-ci que l’on va réussir à créer de la richesse. Bien qu’il soit important de s’assurer que notre organisation est productive et persévère afin de maintenir tous ses coûts le plus bas possible, c’est la stratégie choisie qui fera toute la différence entre réussir ou échouer.
Mais comment s’assurer que notre stratégie est la meilleure ?
Dans mes articles précédents, j’explique que la main-d’œuvre est beaucoup plus fixe qu’on le croit, et qu’en conséquence, on ne peut plus évaluer le prix coûtant des produits en y allouant les coûts de main-d’œuvre. L’article démontre aussi que les organisations évoluent avec un Coût par jour qui vient « benchmarker » l’entreprise par rapport à sa compétition.
J’ai aussi démontré dans un autre article comment on pouvait catégoriser la rentabilité des produits en se basant sur le Cash-flow par heure afin d’identifier quels produits avaient le plus d’impact sur les profits en « payant » plus rapidement pour le coût par jour.
L’essentiel de l’article tourne autour de la formule suivante :
($ VENTES – $ MTL) * VITESSE DE PRODUCTION = CASH-FLOW/HEURE
Afin d’établir une stratégie qui répondra hors de tout doute aux questions suivantes :
- Quoi vendre (produit);
- À qui vendre (marché-client);
- Pourquoi le vendre (besoins);
- Quand le vendre (prévisions);
- Comment l’offrir (ventes et production).
Il est important de réaliser qu’il existe un élément fondamental auquel on doit accorder toute notre attention. Cet élément est le suivant :
« C’est le marché qui détermine les prix de vente basés sur la perception de valeur de notre offre, pas le prix coûtant de nos produits ! »
Ce que ça veut dire, c’est qu’un même produit ou service peut se vendre à un prix différent dépendamment dans quel marché celui-ci sera offert. Mis en perspective avec notre formule de CASH-FLOW par heure, ça signifie que le même produit offert dans différents marché n’aura pas le même impact sur la rentabilité de notre entreprise.
Mais ça veut aussi dire que le critère du $/heure aura un impact direct sur notre stratégie qui vise à assurer de vendre les bons produits aux bons clients.
Il est possible de connaître les $/heure générés par nos différents produits dans chacun de nos marchés en analysant la base de données de nos ventes. En combinant celle-ci avec notre appréciation du potentiel de nos marchés, on peut établir une matrice qui va nous permettre de visualiser où concentrer nos efforts pour augmenter nos profits.
Voici ce qui est possible d’obtenir avec vos produits.
Cette vision constitue l’origine de notre rentabilité et nous permet de clairement définir où concentrer nos efforts pour créer de la croissance.
À partir du moment où un marché existe, des actions spécifiques peuvent-être identifiées afin de faire migrer les produits du cadran no 2 vers le cadran no 1. Toute entreprise, peu importe son domaine, ne dispose pas de ressources illimitées, elle doit être en mesure d’identifier hors de tout doute les actions spécifiques qui font réellement une différence sur ses profits. Sinon, c’est du gaspillage !
L’approche du CASH-FLOW/HEURE permet de classer la rentabilité des produits afin de définir une STRATÉGIE qui cible à la fois les plus rentables, mais aussi ceux qui pourraient le devenir en agissant spécifiquement sur certains éléments précis.
D’ailleurs, j’expliquerai dans un prochain article comment on peut faire migrer les produits du cadran no 2 vers le cadran no 1.
À bientôt !
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