Selon le Centre de transfert d’entreprise, le ratio entre les « acheteurs » et les « vendeurs » serait de 1 pour 10. Comme il y aura au cours des prochaines années 60 000 entreprises qui devront être transférées, il faudra 600 000 acquéreurs.
Personnellement, je connais peu de personnes qui cherchent à acheter une entreprise, quelques dizaines tout au plus, et seulement deux ont effectivement acheté une entreprise. Le premier a acheté une entreprise qui réalisait beaucoup de profits, mais après l’achat, il a découvert que les profits fabuleux découlaient d’économies sur des investissements non réalisés, les équipements étaient obsolètes, de plus, la moitié du personnel était incompétent et la réputation était à reconstruire. Le deuxième pensait pouvoir récupérer toute la clientèle du vendeur, or cette clientèle n’était pas compatible avec le modèle d’affaires de l’acheteur. Il a acheté ce qu’il n’a pas été capable d’obtenir.
La majorité des acheteurs potentiels que je connais n’ont jamais eu d’entreprises et n’ont pas d’expérience en tant qu’entrepreneur, ils cherchent depuis deux ou trois ans une transaction qui leur convient. Sans succès.
Pourquoi préparer la relève d’entreprise ?
Le transfert d’entreprise est une démarche relationnelle et non une démarche transactionnelle. Une entreprise est une organisation vivante, elle a une âme !
Si on envisage le transfert comme un achat, on ne peut obtenir que des biens matériels, de l’équipement, des immeubles, etc. On ne peut acheter les clients, les employés, la culture, le savoir-être et le savoir-faire, les partenariats, la confiance, la notoriété et la réputation. Or, ce sont ces aspects qui ont une valeur.
La meilleure façon d’acquérir une entreprise est d’être à l’intérieur, d’être un employé ou un membre de la famille. À défaut, il faut trouver le moyen d’entrer dans l’entreprise convoitée en développant des relations avec un propriétaire vieillissant. On ne lui propose pas d’acheter, mais de prendre la relève, de devenir son partenaire pour bâtir avec lui l’entreprise de demain. Le repreneur se présente alors comme celui qui est capable de gérer les changements de tous les processus relationnels. Il deviendra le bras droit du propriétaire. Durant plusieurs années, il profitera d’un transfert de savoir, on lui transférera des pouvoirs, la direction et finalement, la propriété.
Évidemment, il faut être patient, et le propriétaire de l’entreprise convoitée devra lui aussi faire une démarche. Il devra s’assurer que les objectifs, la vision et les valeurs des deux associés sont compatibles, que le repreneur est un véritable entrepreneur et non seulement un gestionnaire et finalement, que le repreneur possède les compétences, les attitudes et les aptitudes pour réussir les transferts essentiels.
